很长一段时间里，“央视+超市”的营销模式，是消费品行业中教科书式的打法。在那个时代，商家只要有效率地控制好少数媒体和少数渠道，就会形成产品和用户的有效互动，消费品巨头们如法炮制着一代代的明星产品，屡试不爽。
互联网将消费者行为打散了。广泛的链接取代了中心节点的绝对支配地位，消费者个性化了。不同群体有了自己喜好的媒体、消费场所和选择逻辑，传统打法失效了，传统企业如何转型？新营销说一时间洛阳纸贵，众说纷纭。
虎邦辣酱（原名“英潮鲜椒酱”）团队正是在这样模式重构的互联网时代里，开始创业之旅的。2015年，我们也深切地感受到了互联网对销售模式的冲击，深知之前的道路已经走不通了。然而面对新营销，我们也没有成熟的方法论，对于充斥在周围的理论、案例，仿佛隔靴搔痒，看得懂，学不会。 内容来自dedecms
选择立足点而非模式
于是，创业之初公司决定，先不考虑什么模式，找到立足点再说，慢慢地迭代模式。寻找的过程中，把握“两个不做”的原则：凡是和传统模式一样的不做，凡是和竞品模式一样的不做——既然不能确定怎么做，先用排除法界定什么不能做，逼自己创新，避免进入传统的思维框架中。
在这个阶段，我们尝试了很多方式，传统电商、校园渠道、内容电商、各种O2O（2015年特别火）、工业园区食堂，一个偶然的机会，我们发现了外卖。经过半年时间，通过局部市场的尝试，我们判断这个渠道非常适合我们：第一，场景匹配，辣酱与简单用餐场景契合，接受度高。第二，人群匹配，年轻人集中，愿意尝试新产品，对产品品质要求高，价格敏感度低。第三，渠道特征匹配，封闭渠道，成本低，风险小，适合创业公司起步。于是，2016年年初，公司正式决定将外卖渠道作为公司的生存战略，全力以赴开战外卖战场。
织梦好，好织梦
在立足点的选择上，看似是试出来的，其实偶然中又有其必然性。其内涵的逻辑是场景逻辑和流量逻辑。我们首先思考的是：辣椒酱的本质是什么？解决简单用餐，口味寡淡，没有食欲的问题，那么这个问题最经常出现的场景在哪里？食堂、学校、办公室……而在场景选择的过程中，要特别关注有流量的场景，确实能够保证我们立足，而一旦尝试到有流量的场景，则要不遗余力地扎根下去，聚焦聚焦再聚焦。
虎邦在选择切入点的初期也曾经想过、推敲过：外卖行业是不是够大？能不能支撑我们生存下来？外卖市场会不会有风险？为此我们用了半年的时间，在不同的市场来论证这些问题，然而2016年年初，当我们确定将外卖市场作为我们的生存之地时，公司上下要求摒弃一切诱惑，不能彷徨、得陇望蜀。这一点是立足点选择的关键，既然说是立足点，立住了才算，立住了再说，如果没有定力，看到机会就想抓，看到困难就想绕，那么就算脚下踩的是金子，也会半信半疑地挪开。 内容来自dedecms
生态优势而非竞争优势
随着这两年在外卖渠道深耕，我们意识到外卖市场不仅是一个适合辣酱立足的市场，还是一个少有的体量大、增长快、具有趋势红利的市场。2016年全国外卖销售额突破1600亿元，2017年预计会突破3000亿元，这意味着消费品零售总额中，每花100元就有一元花在了外卖上，体量巨大。与此同时，这个市场目前仍以两位数的速度在迅速增长，其结构还在迅速调整。所以，不夸张地说，外卖市场是餐饮行业的又一次革命，外卖市场也是难得一见的具有趋势红利的市场。
然而我们的外卖之路也并非一路坦途。
2016年上半年，公司专门推进渠道开发，这是传统行业的看家本领，半年的时间，开发了近2万家终端。然而铺货之后发现动销是个问题，很多商家简单尝试之后把我们的产品很快下架了。我们逐渐意识到，辣酱不像餐盒之类的产品，餐盒是直接消耗品，厂家和商家是一个简单的采购关系，而辣酱不同，是个复杂的采购关系，如果不能有效与商家的运营结合，经营结果差别是很大的。
织梦好，好织梦
如何才能与商家深度结合呢？要具备生态思维、共生思维，也就是说，在外卖生态中，我们要形成与商家相互依存，你离不开我，我也离不开你的合作关系，而非一味强调自己的核心竞争力。
以我们在外卖生态中的角色为例，我们首先要想清楚辣酱对外卖产生的价值：第一，辣酱可以有效地延伸菜品的寿命。外卖的菜品更多还是以简餐为主，相对而言品种少，口味单一，有辣酱作为搭配，能够提升消费者对菜品的满意度。第二，辣酱可以更好地提升商家的客单价，在运营复杂程度不提高的情况下，更好地摊薄经营成本，摊薄商家流量和配送服务的采购费用。找到这样的切入点，才能和商家持久地共生下去，黏性也会更强。
而在运营产品的时候，我们发现，辣酱的运营只有整体糅合到外卖商家的菜单之中，只有与外卖商家的整体菜品结构、平台活动、满减政策相匹配的时候，才能够共存得更好、更持久。不是抱有共生思维，一味只是希望利用好渠道商各种资源的，很难在这个环境中生存。 内容来自dedecms
虎邦在经营外卖渠道的过程中，一直把自己定位为一个“超级连接者”。在外卖这个生态中，我们希望自己能起到互通有无、服务生态的作用。在这两年的时间里，我们整合过十余场外卖平台和外卖商家的资源整合活动；8月以来，虎邦组织了广州、郑州、沈阳等多地的外卖沙龙活动，邀请不同领域专家对外卖商家进行多角度的知识传播；在各地，虎邦团队也建立起了专门服务于商家的社群，传播外卖知识、对称行业信息，并给商家提供诸如代运营、视图制作、法务、财务等方面的服务。我们把这些也作为自己的产品来研究、经营。如果没有这种先人后己，甚至自我奉献的精神，是不会真正融入生态的。
两年的实践中，我们反复思考互联网时代的特点到底是什么。我们认为，关键词是“变化”。互联互通使环境的变数增强了，消费者个性化得到体现，资源更为丰富、开放，竞争也更为多样化、多领域。在这个变化的环境中，企业创业应该如何把握呢？ dedecms.com
一个重要的思维是生态思维，就一个经济体而言，在环境相对稳定的状态下，更多地通过核心竞争力的打造获得竞争优势。但是在环境不稳定的前提下，企业掌握和调动的资源都变得更有延展性，所以原本单一的刚性的竞争优势不够了，甚至在环境极不稳定的状态下，片面地强调竞争优势还有害，这就需要企业具备生态思维，强调企业对环境的适应能力和外部资源的整合能力，链接能力成了考量企业经营实力的重要维度。这一点在外卖生态中体现得非常明显。
流量为王而非终端为王
另一个重要的思维是流量思维。
当我们开始深度运营终端的时候，发现深度运营的成本是很高的，运营门店数量有限，那么这么多目标门店，如何才能提升效率呢？我们逐步发现，门店和门店是不同的。在传统渠道，如果在同一个商圈相邻的门店，受时空影响，流量差异不会太大，然而在外卖市场，相同品类相同商圈的门店，差异可能上千倍，外卖市场的流量不像线下餐饮店这样分布平缓，而更像电商，流量集中，赢者通吃。所以在这个市场中，铺货率的概念失效了，我们需要重新审视每个门店的意义。
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与此同时，外卖流量还特别不稳定。2016年年底，我们在部分市场取得一些突破的门店，到了2017年年初突然关门大吉了，很多销量很大的门店突然经营惨淡了，流量来得快去得也急，这一点又和传统渠道不同。
基于这样的特点，虎邦在经营外卖渠道的时候，也需要思考外卖的流量分布，这个流量分布既包括门店的特征，也包括品类的特征，甚至包括菜品的特征，如果不能把握这些特征，泛泛地去打，就会陷入集中的渠道建设中去，事倍功半。
流量思维是互联网时代生存的另一种思维模式——精准。在互联网多变的世界里，要么能够适应整个生态（生态思维），要么能够精准找到用户并掌握其行动轨迹，流量思维、大数据思维、用户思维等都是精准化的思维方式。这两点既是我们在生态中的最大感悟，也是对互联网特征的重要认识。 织梦好，好织梦
系统胜出而非要素胜出
创业者们最喜欢研究绝招，大家希望通过简化认知来理解问题。然而创业成功真的是一个系统胜出的过程，绝对不是某个要素胜出了就能解决问题。
以虎邦为例，表面上看，是虎邦选择了一个不错的渠道，实质上，取得现在这点成绩，是诸多要素环环相扣，甚至化学反应叠加之后的结果。
以产品为例，虎邦的产品十年磨一剑，打磨鲜椒酱也是煞费苦心。目前市面上的辣椒酱，以油泼辣子的工艺最为普及。然而虎邦为了适应消费升级的特点，选择了辣度更低、香度更高的黄河流域辣椒作为主原料，采用新鲜辣椒低温熬制而成，避免油炸，低盐低辣，适合新时期人们饮食的需求。在包装上面，围绕现代人快节奏的特点，制作了小包装的产品，一餐一个，即食即弃，方便快捷。虎邦上市以来，产品已经迭代四次，不断打磨，才能适应用户及消费场景的需求。 dedecms.com
品牌的升级、行业的研究、团队的管理、知识的共享、销售运营体系等每个环节都需要创新，同时这些要素还要融合成为一个新的整体，哪个要素能够决定成功还真不好说。就好像说一道菜做得好，牵扯到火候、刀工、配料等诸多要素，要我们说到底是什么原因好吃，其实还真很难孤立地说清楚，这才是创业的艰难与魅力所在。
作者：诶注
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来源：简书
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